martes, 6 de octubre de 2009

MERCADO

INTRODUCCIÓN

A medida que el número de usuarios de Internet aumenta, el tamaño del mercado del comercio electrónico y las oportunidades de inversión empresarial crecen también. Internet ofrece una mayor flexibilidad, alcance mundial y un costo menor que las antiguas aplicaciones de comercio tradicional.

CONCEPTO DE MERCADO

Grupo o conjunto de personas necesitadas de un producto o servicio.

SEGMENTO DEL MERCADO

Son las personas de la población a quien va dirigido nuestro producto y/o servicio.

Para realizar una segmentación de mercados se efectúa un proceso y consiste en:


  • Conocer las necesidades del consumidor.
  • Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus necesidades.
  • Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado.

La segmentación de mercado es un concepto muy simple, que ayuda a lograr mejoras en su negocio, aún dentro de categorías muy competitivas en Internet.

Se sabe que el 20 % de sus compradores consume el 80 % de sus productos, así que la idea de la segmentación del mercado es que se pueda vender más productos con mucho menos esfuerzo, si se puede identificar ese 20 % y encontrar otros clientes como ellos.

La gente que está interesada y consume los productos, puede ser considerada un segmento del mercado. Por eso la idea detrás de la segmentación del mercado es identificar, comunicarse, venderles y obtener "feed back" (retro alimentación) de sus mejores clientes.

Para poder sobrevivir y prosperar como empresa, se necesita elegir el segmento adecuado del mercado, entonces podrá conseguir grandes volúmenes de venta y beneficios.En una campaña de segmentación del mercado, para poder elegir el segmento de mercado adecuado, el mismo debe ser:

  1. Mensurable.
  2. Lo suficientemente grande como para generar buenos volúmenes de ventas.
  3. Alcanzable por el sistema de distribución de productos que utiliza su empresa

Se debe saber también cuales son los productos similares que les pueden ofrecer sus competidores a sus clientes, y cuál es la estrategia de venta de los competidores. De igual manera se requiere satisfacer y conservar aquellos clientes que aman sus productos y servicios, tomando conciencia que nuevos productos les serán ofrecidos y diferentes estrategias de venta serán utilizadas por la competencia.

Y por supuesto, una vez que ha segmentado el mercado, se debe ofrecer diferentes productos y utilizar diferentes estrategias de venta para los diferentes segmentos de su mercado.

Por ejemplo si una empresa ofrece zapatos deportivos, la segmentación del mercado puede ser realizada por diferentes deportes o por sexo, y luego segmentará el mercado con modelos especiales para cada deporte, sexo y edad.

Como se sabe este es un sitio web dedicado al negocio en casa o home business, pero, ¿Acaso todos los visitantes buscan lo mismo?.

Cada vez que a alguien se le ocurre la idea de un nuevo producto, debe estimar primero el tamaño posible de dicho segmento de mercado, para saber se existen en el mismo suficientes compradores para proveer la cantidad necesaria de ventas y beneficios.

Otro punto importante, es que debe tratar de venderle más de una vez a cada cliente, ya que la estadística indica que el 30 % de la gente que le ha realizado una compra, estará dispuesta a realizar una segunda compra.

Así que si ofrece un producto que se utiliza una sola vez en la vida, salvo que tenga un mercado tan grande que no le interese, debe intentar encontrar algo más para ofrecerle a ese mismo segmento del mercado.

Los factores que han determinado el desarrollo de la segmentación

Los factores que han determinado el desarrollo de la segmentación son los siguientes:

  • Cambios sociales: un mayor nivel de vida complica o especializada el consumo. Por otro lado, los cambios sociales han provocado una mayor heterogeneidad social que provoca el tener que dirigirse a segmentos más precisos.
  • La evolución tecnológica que ha permitido la flexibilidad en la producción y la incorporación de procesos informáticos a la producción y nuevos materiales. En definitiva la producción se ha hecho más flexible.


  • La necesidad de diferenciar los productos de la empresa de los de la competencia.


  • Los nuevos sistemas informáticos permiten la manipulación de bases de datos enormes, e identificar los segmentos por diferentes variables, con lo que se obtienen segmentaciones muy precisas inimaginables hace años. Estas segmentaciones provocan las siguientes ventajas: Reconocer la importancia de cada segmentación, detectar y analizar las oportunidades que ofrece el mercado, adecuar los productos y la estrategia de venta a cada necesidad de los distintos subgrupos, preparar estrategias y presupuestos basados en información confiable

SEGMENTACIÓN Y ESTRATEGIAS

En función de la segmentación tenemos tres estrategias posibles:

  1. La estrategia indiferenciada: igual estrategia para todos. Tiene unos menores costes pero un menor ajuste a los mercados
  2. La estrategia diferenciada: consiste en diferenciar estrategias y productos por segmento. Se adecua mejor la oferta a los segmentos y se pueden conseguir mejores ventas en éstos, finalizando con mayores ventas totales. Puede implicar mayorescostes, pero también mayores beneficios.
  3. La estrategia concentrada: es centrarse en un sector concreto, se adquiere un mejor conocimiento de nuestros consumidores, mayor fidelización, y mayor participación, aunque nos dirijamos a un mercado más limitado.
Estrategias Para La Segmentacion
  • Hacer una clasificación de clientes mediante las estadísticas que registre la adquisición de un producto específico por edades y por periodos.
  • Hacer un estudio de mercado utilizando la mayoría de las variables (bases) dentro de todo sistema.
  • Producción de mercado no se ofrece un solo producto en el mercado se considera varios productos que el consumidor vaya a comprar.

Segmentación del mercardo por Internet

El marketing tradicional dice que los mercados se deben segmentar según estos 4 principales criterios:

  1. Geográfico: País, ciudad, región, etc.
  2. Demográfico: Edad, genero, educción, etc.
  3. Psicográfico: Estilo de vida, personalidad, actividades, etc.
  4. Conductual: Ocasión, beneficio, estatus, etc.

Lo cual es un correcto para enfocar la o0ferta. Sin embargo, en Internet, si se desea conquistar todo el mercado (1,407,724,920 usuarios, aproximadamente), se debe ofrecer el producto o servicio en todos los lenguajes como sea posible. Ofrecer un producto o servicio en un solo idioma es una segmentación perjudicial, porque nos impide acceder a otros mercados en rápido crecimiento.

Ahora se presenta un cuadro, en el cual se describe, el porcentaje del idioma de los usuarios de internet:

En sitios web generalistas, la segmentación es la clave del éxito. Por ejemplo:

  1. Una web para buscar empleo o contactos profesionales, trabaja con dos públicos con objetivos radicalmente distintos: empresas que buscan empleados y personas que buscan un empleo mejor
  2. Una web para buscar piso trabaja con inmobiliarias, vendedores particulares y compradores, de nuevo públicos con objetivos totalmente distintos
  3. Una web de viajes atiende a turistas planeando sus próximas vacaciones, ejecutivos organizando un viaje de negocios o usuarios novatos movidos por el comentario de un amigo que dice que en internet se encuentran “vuelos baratos”: de nuevo, públicos muy distintos.

Estrategias para conocer a tu audiencia

Vigila a la competencia


Si estás planeando lanzar una web supongo que conocerás otras páginas de temática similar a la tuya. Una buena forma de empezar a conocer los gustos de tu audiencia es analizar las páginas de la competencia. Mira qué ofrecen, qué secciones tienen, cómo estructuran los contenidos. Si tienen comentarios en sus artículos o productos analízalos tambien, observa cuáles generan más polémica, qué dudas plantenan en base a ellos los usuarios, etc.

Sigue los foros


Localiza foros que hablen sobre la temática de tu web y mira qué asuntos son los más tratados, las dudas que se exponen, las cosas que les desagradan y les gustan a la audiencia, o incluso puedes montar una encuesta improvisada para preguntarles sobre lo que les interesa. Más o menos en la línea de lo anterior.


No te olvides del posicionamiento


El posicionamiento en buscadores es fundamental para lograr el éxito de una web. Estar en los primeros resultados de los buscadores para las palabras clave que tengan que ver con tu mercado es una de las mejores formas de segmentar tráfico que existen. Piénsalo un momento, ¿quién puede haber más interesado en la PSP que vendes en tu web que alguien que busca información sobre ella en un buscador?.
Cuando realices tus campañas de posicionamiento, procura focalizarlas para promocionar las palabras clave más relacionadas con tu web. Por ejemplo, si tienes una tienda de flores online, algunas palabras que te interesaría posicionar serían “comprar flores” “compra de flores” “tienda de flores”, etc. Así que cuando des de alta tu web en directorios, intercambies enlaces y cualquier otra cosa, no te olvides de escribir como título del enlace tus palabras clave.
En la guía de posicionamiento en buscadores hay más artículos para aprender a posicionar una web correctamente.


Adwords


Adwords es el sistema publicitario de Google y uno de los más importantes de la Red (por no decir el más importante). Los anunciantes pagan por aparecer en los primeros puestos de los resultados de búsqueda para las palabras clave que ellos eligen, y también para aparecer en páginas webs de su campo. Cuando comienzas un proyecto web y aún tienes pocas visitas (audiencia), o cuando quieres promocionar un producto específico, un servicio o cualquier otra cosa, utilizar Adwords puede ser muy útil, ya que es una potente herramienta para segmentar el tráfico si se usa bien.


Lo mismo que ocurre con el posicionamiento, con Adwords se deben elegir bien las palabras clave que se van a usar para hacer los anuncios, hay que probar constantemente cuáles son los más rentables e ir afinando nuestra campaña publicitaria para acercarnos a nuestra audiencia, pero es una gran fuente de visitas interesadas en nuestros contenidos si sabemos usarlo como se debe y puede indicarnos que palabras clave atraen más visitantes interesados en nuestros productos para centrarnos en ellas en el posicionamiento.


No caigas en el error de anunciarte por palabras muy genéricas, esto es una pérdida de tiempo. Párate a pensar cuáles son las partes más jugosas de tu web y a qué clase de personas les interesaría para centrarte en ellas.


Encuestas


Las encuestas son una de las formas tradicionales de sondear a tus usuarios acerca de sus gustos. Son un buen recurso porque te permiten plantear la duda exacta que creas oportuno a tu audiencia. Puedes preguntarles si les gusta un producto concreto, si consideran útil tal sección, qué tipo de contenido les gustaría que se incluyera y cualquier otra cosa que se te ocurra.
No obstante, es una forma de conocer a tu audiencia que resulta útil sobre todo una vez la web está creada y funcionando, para ir adaptándonos a los cambios que surgen en el mercado.
Hay servicios de encuestas gratuitos por ahí que te ahorran tener que instalar scripts en tu web, depende de los gustos de cada uno, pero algunos interesantes son: interrogantes, tusencuestas.com, encuestas ya.com, etc.


Estadísticas


En la misma línea que lo anterior, las estadísticas web sirven para conocer a tu audiencia después de que la página está hecha. Es útil mirar cuáles son las páginas más visitadas de tu sitio para seguir creando contenido, cuál es el porcentaje de abandonos en la página de acceso (señal de que no les interesa lo que ven), el número de páginas visitadas por usuario, el tiempo que permanecen en la web, etc.
Algunas estadísticas gratuitas realmente útiles son: Google Analytics y StatCounter.

Webs sociales


Hay que adaptarse a las nuevas tendencias que surgen en Internet si queremos ser los primeros en nuestro campo, y actualmente el tema de las webs sociales del tipo Digg o Menéame se ha vuelto muy popular. Con algo de ingenio podemos utilizar esto para nuestro beneficio conociendo un poquito más sobre nuestra audiencia.
Una primera opción que tenemos con las webs sociales es analizar las noticias que envía la gente acerca del tema que trata nuestra web. Por ejemplo, si tu web es sobre coches sería bueno que empezaras buscando esa palabra en alguna de las muchas webs sociales que existen actualmente, para ver cuáles son las noticias más votadas y cuáles las que menos interesan. En general, ver que se cuece en tu campo. Otra opción, si tienes algún pluggin instalado para que tus usuarios puedan enviar noticias a estas páginas, es ver cuáles son las noticias dentro de tu web que más envía la gente. Es de suponer que son éstas las que consideran más interesantes y por tanto, puedes seguir escribiendo en relación a esos temas.
Una vez conozcas un poco más a tu audiencia y les proporciones los contenidos que les interesan, verás como ciertos cambios ocurren en tu web. Por ejemplo, es esperable que el número de páginas vistas por usuario aumente, los suscriptores a tu feed o a tu boletín de novedades, los productos vendidos, etc. además de contribuir a la idealización de usuarios. No obstante, no es bueno relajarse y dejar de analizar a tu audiencia, ya que los gustos de la gente cambian y lo que te resulta rentable hoy puede no serlo mañana. No dejes de revisar tus estadísticas, a tu competencia y lo que se habla en los foros.
Recuerda, conocer el tipo de productos e información que tu audiencia quiere es necesaria para el desarrollo del contenido y el diseño apropiado de tu web.

CONCLUSIÓN

No cabe duda, de que la segmentación del mercado es una de las principales herramientas estratégicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con ciertas características homogéneas (segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos (de mercadotecnia) para obtener resultados rentables.Para ello, es de vital importancia que las empresa y organizaciones realicen una buena segmentación del mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan los requisitos básicos (ser medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales). De esta manera, las empresas y organizaciones gozarán de los beneficios de una buena segmentación del mercado que van desde mejorar su imagen al mostrar congruencia con el concepto de mercadotecnia hasta ser mas competitivos en el mercado meta.
REFERENCIAS WEB

http://trabajoencasa.easy-home-business.com/articles/Segmentacion-Del-Mercado-.html

http://www.lawebera.es/de0/audiencia.php



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